経営コンサルティングの流れ
コンサルティング対応業種からご契約までの流れ、コンサルティングの進め方一例まで掲載。イメージを持っていただけます。
会社診断
10個の質問に答えて、あなたの会社の現状を確認してみてください。各項目毎の問題の本質と対応策がわかる解説付き!
組織図は語る
組織図が会社の実像を語っていることを知っていますか?組織図を類型化してその問題点や処方箋を提示します。
コラム-Mストリーム
代表の植田正樹が、経営コンサルタントとしての日々の活動の他、各種情報等をお話ししていきます。

コラム"M'ストリーム"

2016/04/30:THE 与信管理

1月、2月、3月よりも更に早く感じた4月があっという間に過ぎ去って、世間はゴールデンウィークですね。

年度初めで新入社員や新入学生を迎えたせいか、都内は早朝の電車でも4月に入ってからかなり込み合っている印象があります。

経営コンサルティング活動は、関わっている各社の決算月はマチマチですので、特に3月4月だから特別に繁忙というわけではなく、いつも通りの充実の繁忙(^^)活動を続けていました。

研修は、募集・集客を考えると、年度初めの4月は本来少ない開催のはずなのですが、個人的には、例年通り 複数のコース(計6日間)※に対応した月になりました。
※中小企業大学校 東京校の 経営後継者コース(2日間)、営業管理のマネジメント講座(2日間)、中小企業診断士養成課程(2日間)

21日~22日実施した「営業管理者のマネジメント講座」では、

「世の中には、必ず 売れる会社と売れない会社がある。どうしてなのか?」
「あなた(あなたの会社)は、『得意先からの、どうしてあなたの会社から買わないといけないのですか』という質問に明確に答えることができますか?」

といった問題提起をしつつ、約40人の受講者の皆さんと計14時間、営業マネージャーが押さえておいてほしい営業活動やマーケティング活動の考え方や実践方法について展開していきました。

2日目後半の半日は、普段なかなか学ぶ機会もないと思われる「与信管理」のイロハや実践のポイントについての内容も織り込み、知識のインプットにケース演習も交えてしっかり学んでいただきました。

与信管理は、「売る」活動と切り離せない「売る前から売るとき、そして売った後の回収までの一連の」の活動になるわけですが、「喉元過ぎれば熱さ忘れる」的なテーマと言えます。

でも、皆さん、知っていますか?
統計的に言われる「会社の寿命・生存率」 について。
設立された会社が、
3年後に生き残っている確率 ⇒ 65%
5年後に生き残っている確率 ⇒ 15%
10年後に生き残っている確率 ⇒ 6.3%
30年後に生き残っている確率 ⇒ 0.025%

驚きの数値ですよね?
10年間生きられる会社はたった6%程度、つまり100社あれば94社は10年以内になくなってしまうということです(だから、逆に言えば、設立 数十年の会社って、すごいことなのです)。

でも我々は既存の得意先とつきあう場合、相手が倒産するなんて考えながら取引は通常しないですよね。
でもここに、与信管理の怖さが潜んでいるわけです。どんな会社でも例外なく営業は「売りたい」わけで。
ですので、我々は、気持ちのどこかで「会社は残念ながら潰れるものなのだ」と認識しておくことが大事だと思います。そう思っておくだけでも見方や認識が変わると思います。
そんなことを気にしていたら商売なんてできないと思う方も多いと思いますが、でも、売ったお金が返ってこなければ、回収できなければ、何の意味もなくなってしまうのですから。
やはり、知識や実践について知っておくに超したことはないと思うのです。

もう一つ。
近年の倒産の状況で言えば
「倒産件数は減っているが、突然の得意先倒産リスクは過去最高レベルに高まっている」と言えます。
倒産件数は、ピーク時(2001年: 19,565件)の半分以下(2015年: 8,684件)になっています。でも、これで安心と思ってはいけません。
この倒産件数の中で、
法的倒産(再建型:会社更生法、民事再生法、消滅型:破産、特別清算)比率は、
2001年:27.2%(5,207件) ⇒  2015年:88.3%(7,676件)。
つまり、実は倒産件数自体は減っているのですが、法的倒産比率・法的倒産件数自体は、年々増え続けています。

私的倒産(銀行取引停止処分等)の場合、ギブアップになる前の段階で兆候を察知したり対応を講じることができたりします(勿論限界はあります)が、法的倒産の場合、ギブアップまでの余力を残してあえて倒産申し立てを行う可能性があるのです。
特に2000年からスタートした民事再生法は、手続き的にも簡単になり、比較的短期間で債権を整理(切り捨てて)現在の経営陣で出直すことができる可能性もある(実際は簡単ではなく、債権者の承認が得られないと破産手続きに移行するのですが)ので、つまり、計画的に倒産が起きる「突然の、えーっ!」があるのです。

もともと、私にとって「実践的な与信管理の考え方と実施方法」は十八番(おはこ)のテーマですが、中小企業大学校で与信管理について講義をするのは、14年間講義を担当してきて今回が初めてでした。

そういう意味では、私自身も、久しぶりに「与信管理」を改めておさらいし、最新の情報と取組について確認しつつ、新たな視点を付加しながら、受講者の皆さんに馴染んでもらえるようにお話しをする貴重な時間になりました。

2016/03/03:「場」が人を成長させると信じたい

1983年8月 東京 大井埠頭海浜公園陸上競技場で行われた 陸上競技 東京都国体代表選考会、少年A 男子400メートル 決勝。 ※少年A:高校2・3年生

当時 高校2年生の私は他の高校3年生7人に競り勝って自己ベスト記録で1位でゴールに飛び込みました。
当日の優勝候補 本命は、先だって行われたインターハイに出場した関東高校のMさん。私が憧れていた人でした。憧れの人に競り勝って同タイムながら写真判定で私の優勝となりました。
この選考会で優勝することが、東京都代表として国体に出場するための最低条件ですので、まずはクリアしたわけですが、後日選考の結果、結局この年の国体の少年A 男子400メートルの東京都代表は該当者なし(つまり、この種目の代表は派遣しない。他の勝てる可能性のある競技に枠を回すらしい)ということになりました・・・。

大会当日は、名だたる東京のトップの3年生に勝って自己ベストで優勝したことで十分と思っていましたが、後になってこの選考結果を聞き、やはり残念な気持ちになりました。
選考の基準は、国体選考会での優勝や記録に加えて、それまでの競技実績が重視され、国体で戦える競技力があるかどうか等を総合的に考慮されることであったと聞きました。
私は、1年生の秋の都大会で決勝に進み7位になりましたが、2年生の春の都大会では決勝に進めなかったこともあり、確かに実績や記録という点で十分ではありませんでした。
でもまさに伸び盛り・・・を自分自身でも実感する状況で
「国体という大舞台で走ることができれば、まだまだ記録も伸ばせるだろうし、それまでの実績がなかったとしても、これからの可能性を見てほしかったな~」「やれる自信もあったのに・・・」、「選んでほしかったな~」当時の私はそんな風に思ったものでした (^^;)。

翻って、先週行われた、東京マラソン。
この大会は、今年行われるリオデジャネイロオリンピックの代表選考会を兼ねていましたね。マラソン代表の定員は3人で、代表選考の基準は、対象となる大会の中で、日本人3位以内に入り派遣設定記録を超えることです。派遣基準記録を切って日本人3位以内であれば事実上当確ラインとなります。でも、設定記録(2時間6分30秒)はかなりの高水準ですので、これを破るのは難しい。となると、事実上、各大会の日本人3位以内の中で、本大会で勝てる可能性が高い選手が選出されるということになります。
この「勝てる可能性が高い選手」という基準がいつももめるポイントとなるのです。
今回もまだ最後の選考会である「びわ湖毎日マラソン」が終わってからの総合評価になりますが。

東京マラソンでは、大学生たちの飛躍が光りました。特に今年の青山学院大学の箱根駅伝メンバーでもあった2人(下田さん(2年生)と一色さん(3年生))は、記録こそ2時間11分台でしたが、学生マラソン記録を更新し、初マラソンで素晴らしい走りを見せました。
青山学院大学の長距離チームの原監督は、「今後東京オリンピックにもつながる良い経験にもなるし、伸び盛りでまだまだ速くなる、リオでの活躍も期待できるので、下田選手を代表に!」といった感じのコメントをしていました。対する陸連は、「代表選考はあくまで今回の本大会で勝てる可能性がある人」「対象者がいなければ3人出す必要はない」と言い切っていましたので、下田さんが選出される可能性は低いのかもしれません。

本大会での勝てる可能性を考慮し検証することは難しい、ですよね。
でも、個人的には、青学の下田さんや一色さんたちが出場したら、なんか面白いことになるかも、と思うのです。
勢いのある伸び盛りの学生が、チャレンジして、オリンピックという大舞台で面白いレースが展開されたりして・・・と思ったりもします。

国体が都道府県対抗で各都道府県の勝負の場であるように、オリンピックは人材育成の場でないことは 勿論わかっていますし、メダル争いに象徴されるようにある意味 国の威信をかけた勝負の場であるいうこともわかります。
でも、「場」が人を育て、「場」で人は成長し、「場」の中で人はチャレンジし、結果として思いもよらなかった成果をもぎ取ることだってある、と思いますので、ついつい個人的には上記のような期待をしてしまうのです。
高校時代の私の話とは状況も次元も違うと思いながらも・・・笑

今回のこのマラソン代表選考の行方を興味を持って見守りたい、です(^^)

2016/02/28:会社と社員の成長を支える、経営コンサルタントとして

この度、拙著、「成長企業の戦略・組織・人材」(あさ出版)が 増刷、3刷 となります。

本書の前身となる「成長したい企業のための戦略・組織・人材」を出版したのが2007年、本書を2010年秋に刊行して以来、多くの方々に手にとって頂き読んで頂いたおかげだと感謝しております。ありがとうございます。

最近は書店で見かけることが少なくなってしまったのは残念ですが、研修やセミナー等で教材として使用したり、Amazon等のネット店舗で入手頂いたりする中で、経営活動の参考にして頂いたり、経営支援者の参考書として活用してもらったり、現場での経営革新の取組等に活かして頂いている話を聞くと うれしくなります。

「会社の成長と社員の成長を同時に実現していける会社」=「いい会社」になるために「会社が行うべき経営戦略から組織作り、そして人事制度の構築を含めた人材戦略につながる流れを 実践的な視点で考え方と共に具体的に記載していますので、良かったら是非ご一読を!

本書のベースは、経営コンサルタントとして私が関わる様々な現場での経験と知識を融合した実践に基づいた内容になります。
今回はその様子を少しご紹介しておきたいと思います。

私が関わる会社は、全国各地の中小企業です(サポートエリアに制限はありません)。社員数は30人前後から多ければ数百人。業種は製造業から卸売業、小売・サービス業まで様々で、どんな業種の会社でも関わることができるというところにも弊社の独自のノウハウがあります。
関わる会社の業績は売上も利益もシッカリ出ていて「俗に言う いい会社」もあれば、業績はまずまずですが、今後については不安材料がある会社もあります。一方、赤字が続き経営が厳しく、時には、債務超過だったり銀行への借入金の返済ができずに困っている会社の抜本的な再生・再建を手がけることも少なくありません。

今回は、業績の厳しい会社での取組例を一つ、
今から数年前。ある食品会社(製造業)の再生を手がけた時の話です。

仕出しや弁当をある地方で製造販売している食品会社。売上高は19億円ほどで経年の変化はほとんどなく、一方で6年連続で営業赤字 40百万円~50百万円、経常利益も6年連続で60百円程度の赤字。そしてついに債務超過に。取引銀行への借入金の返済は滞ったままで、会社存続の危機に瀕している状況でした。

その会社は、取組みを始めてから約1年後に、上記の売上高が21億円に、営業利益が8百万円の黒字、経常利益は△8百万円に回復。
2年後には、売上高が23億円に、営業利益が20百万円の黒字、経常利益も8百万円の黒字となりました。いわゆるV字回復です。それと共に銀行への借入金返済も再開しました。

私は、その会社に月に2回程度訪問(私が関わる他の会社と同じように)しながら、経営層・社員の皆さんと様々な取組を展開していきました。
一般にこの手の再生は、徹底した経費削減と従業員の解雇等の人員整理と共に行われることが多いですが、私の行う再生は、いわゆる経費削減は行わず、また、その会社の従業員を一人も実質の解雇や整理することなく実施します。
取組の根幹に置いたのは、経営者・社員をいかに元気にさせるか、下を向いている社員を再生への取組に巻き込むかです。良い流れをつくるための取組を徹底して行います。

具体的な取組は、会社の中期経営戦略策定、営業活動の徹底した見直し、自社運営するホールの集客力・稼働率向上策、商品ラインアップ全面整理・見直し、商品の価格・プライスラインを含めた見直し、チラシやカタログも含めた変更、直営店舗の改革、工場の生産工程の見直し、材料購買の改革、等々多岐にわたりました。
上記の取組のために、複数の社内にプロジェクトチームを組成し、様々なメンバーを巻き込みながら手をつけていきました。ここには書き切れないことも含めてかなり大変でしたが・・・。

上記の取組の核に置いたのが、まさに「人」です。

結局、いくら目の前の固定費を削減しても、人(社員)が元気にならなければ会社の本当の成長はないのです。一般に、再生となるとどうしても短期的な目線で、目の前の固定費削減に終始することが多いのですが、長続きしないで疲弊していく事例も少なくありません。
ですので、短期的な取組と中長期的な取組をセットで体系的に行って行くのが私のスタンスです。まさに、「ゆっくり早く」。
こうした取組や考え方でかねてから様々な会社で実践してきているのですが、この厳しい会社のケースでも例外ではなく、それを私自身も、身をもって確認できる貴重な機会になりました。

どんな取組も、そこには人がいて、その人(社員)がどのように会社の成長に関わるかがカギになります。

かねてからこのコラムでも繰り返しお伝えしている「会社と社員の成長」のために・・・
人(社員)の仕事のやり甲斐や実感(「うちの会社で働いていて良かった。お客様に喜んでいただいて良かった」)をどうつくっていくか、それを会社の成長(中長期的な業績の維持・向上)にどのように活かしていくべきか、両者をセットで考え、業種や規模や業績の状況に関わらず、これからも大胆にそして着実に取り組んでいきたいと思っています。

上記の書籍は、そんな各所での奮闘の取組の中から生まれてきた1冊と思って頂けますと幸いです。

「成長企業の戦略・組織・人材」 植田 正樹(あさ出版)
AmazonのURL
http://www.amazon.co.jp/dp/4860634209

2016/01/03:いつもと違う道を歩いて思ったこと

あけましておめでとうございます。
本年もよろしくお願いいたします。

年末年始はスキー旅行へ行き、久しぶりにリラックスした時間を過ごしてきました。
今冬は雪の降り出しが遅く、豪雪地帯であるはずの私たちが滞在していた群馬県のスキーリゾートもクリスマスの時点ではほとんど雪がなく、オープンが年末28日にずれ込み(リフトも1本しか動いていないとの情報から)半ば諦めながらの出発でした。
幸い、年末年始に多少降雪があったおかげでリフトの追加稼働のタイミングに間に合い、おかげさまで気持ちよくスキーを楽しんでくることができました。

今日3日の東京は春を思わせる穏やかな天気で、初詣を済ませたあと、夕暮れを前に少し身体を動かしておこうと、近くの石神井公園にウォーキングに行ってきました。
久しぶりのウォーキングでしたが、行くといつも決まって歩いていたコースではなく、少し違う道を歩いてみようと、今まで通ったことのない横道に入ったり、順路を逆にしてみたりと、歩くコースを前とは少し変えながら、ゆっくりと40分ほど歩いてきました。

新しい年になったということもありますが、何かいつもと違うことをしてみようと思い。
自然な自分の選択とはあえて異なる選択をしてみることで、(たかが散歩ですが、笑)自分自身の発想や意識を変えてみようと思ったのです。何気なく進んでいくと通るコースではなく、あえてその逆のコースをとってみたり、普段が左に行くなら、今日はあえて右を行こう、といった感じで。

2016年。この1年をどう過ごすか・・・。

ここまで進んできた道や創ってきた流れを大事にしながら、その先の道や流れをしっかりと創りながらも、その道を歩き続けることを当たり前の感覚とせず、ましてや疲弊して惰性で歩くようなことにならないように。
あえて横道を見てみる、遠くの霞んでいる道も目をしっかり凝らして見てみる、見えない道を想像してみる、いつもの感覚をあえて疑い発想を変えてみる・・・、これまで以上に、そんな考え方・進み方ができればと思います。

数々の積み重ねてきた経験は貴重で大切なものですが、決してその経験に固執したりとらわれることなく、常に自分の経験(常識)を疑い、もっとより良いやり方やもっと面白い方法やもっとチャレンジングな取組を、知恵を絞って探しながら大胆に選択や決断をしながら行動していく、そんな年にできればと思っています。

明日は、デスクで様々な準備やワークを行い、
5日、中小企業大学校 東京校の経営後継者コースの講義(経営戦略・マーケティング)で今年もスタートです。
翌6日からは、各地のコンサルティング先での取組も再始動です。

今年も1年間、しっかりやります (^^)
各所でご一緒する皆様、そして各所でお会いすることになる皆様、どうぞよろしくお願いいたします。

植田 正樹

2015/12/24:2015年12月24日

すっかり年も押し詰まってきました。
今日はクリスマスイブ。そして一夜明ければ、一気に年末モードへ・・・。

先だって、過日11月末で おかげさまで 弊社は7期を終了し、元気に8期をスタートさせております。

この1年、私が関わっている各地の中小企業の現場においても研修等の講義の場面でも
『会社の成長と社員の成長を全力でサポートする』 日々を過ごしてきました。

「会社(組織)」が「社員(人材)」を育てる。社員は会社によって育てられる=「人材育成」。
育った(育てられた)社員は個の力を発揮し結集して会社の次の成長に貢献する。会社は社員によって育てられる=「会社の業績向上」。
そして、育った会社は、組織としてまた社員を育てる(成長した会社がまた社員を成長させる)。
この育成(成長)の循環を、他ならぬ「各々の会社=うちの会社」においてどう創っていくか・・・。全ての取組の目的やゴールはここにあり、そのために必要な様々な取組をしっかりと組み立て、知恵を出し合い、共に考え、社員の皆さんを巻き込みながら行動してきた1年。
関わっている会社のことを振り返るとき、各社の損益状況や段階はみな異なるけれど、どの会社も確実に1年前とは変化・進化していると感じます。
業績・損益という数値・定量的なものだけでない、会社の雰囲気・活気を全て含めて。

例えば、ある会社の1年前の今頃は、先が見えず本当にこのままだとどうなってしまうのか・・・存続の危機の不安の中にいました。でも、あきらめずに着実に取組を続けていく中で、半年たってもまだ光は見えなかったけれど、ほんの数ヶ月前(11月くらい)から急激に光が変化が見えてきて、関わるみんなの表情に明るさと活力がみなぎってきて、今は本当に来年が楽しみ、そんな状況もあります。

例えば、この10年で売上スケールを倍増以上に伸ばして大きく成長を遂げてきたある会社では、この1年も第3次中期経営戦略の完遂・実践のための様々な経営課題への取組に注力してきました。そして来年はいよいよ第4次中期経営戦略の策定着手も控え、また次のステージに上がる準備に着手していきます。

各社各様の成長のストーリーがあり、その場に立ち会い、併走し、リードさせて頂く立場として、今年も本当に盛りだくさんな充実した一年になりました。
各所でご一緒させて頂きお世話になった皆さんにこの場を借りて心よりお礼申し上げます。ありがとうございました。

そして、来たるべき2016年も、「会社の成長と社員の成長を実現するために」私自身一層の進化と成長を続けていくために、大胆に着実に考え行動していきたいと思っています。

来年も各所でお会いし、ご一緒させて頂く皆様、どうぞよろしくお願いいたします!

どうぞ良い年をお迎えください。


植田正樹


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