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コラム-Mストリーム
代表の植田正樹が、経営コンサルタントとしての日々の活動の他、各種情報等をお話ししていきます。

コラム"M'ストリーム"

2016/07/16:改めて「経営戦略」について考えてみよう

今年も折り返しを過ぎたと思いきや、気がつけば7月も後半に。
不順な天候が続いていますね。
私は、ベースの経営コンサルティング活動と併せて、合間を縫うように研修講義等の予定をこなしながら各地を駆け回る(汗)日々を送っています。

先週は、今年で3年目となる岡山県産業振興財団での「経営戦略策定の立て方・進め方」研修を2日間。今週は、中小企業大学校 広島校での「経営戦略・経営計画の作り方」研修を3日間。ともに、経営戦略づくりがテーマの研修を行ってきました。

経営戦略・計画の策定は、業種や規模を問わず、どんな経営状態の会社にとっても不可欠な根幹のテーマですが・・・。

そもそも、
「なぜ、経営戦略が必要なのでしょうか?」
そして、
中小企業各社から参加してきた受講者の皆さんは、
「経営戦略がないからこうして研修で学びに来ているのでしょうか?」

経営戦略を策定する意味、その必要性を細かく言えば色々説明はできますが、
あなたは、お客様(得意先)からの

「どうして 他の会社ではなくあなたの会社から買わないといけないのか?その理由を教えて下さい」

という問いに明確に答えることができますか?
あなたがこの問いに答えることができたとして、この同じ問いかけに、あなたの会社のメンバーは同じような骨格で答えることができますか?

このシンプルな問いに答えることが、経営戦略を作る目的だと考えれば、経営戦略作りの必要性を今よりも少し理解しやすくできるのではないでしょうか。

さらに、もう一つ。
「あなたの会社には戦略はありますか?」
この問いかけを私はこれまで経営コンサルティングや講義・講演等の場で数え切れないくらい参加者の皆さんにしてきましたが、毎回、堂々と手を上げる人は20~30人受講者がいたら毎回数人レベルであると言えます。

では、手を挙げた人の会社には経営戦略があり、手を挙げなかった人の会社には経営戦略はないのでしょうか?
答えはNOです。経営戦略のない会社は1社としてありません。つまり、全ての会社に戦略はあるのです。
なぜなら、業歴の長い会社でも短い会社でも、今日この場まで会社が動いて生きてきていると言うことは、「経営戦略があってこそ」だからです。
でも、ではなぜ、「戦略はありますか?」と聞かれて手を挙げられないのか・・・。
理由は大きく2つ。
 ①誰かの頭の中(社長や一部の経営層)に戦略はあるけれど、ほとんど社内で共有されていない。頭の中にある人であってもその形や中身を自身で整理できていない。
 ②社内に立派な経営戦略書や計画書や予算書等があり、説明会や発表会等を行っていたりするけれど、実際、よく理解できる内容でなかったり年度を通してほとんど皆振り返ったり確認したりできていない。

上記のどちらの状態であっても(このどちらかがほとんどなのです)手を挙げられない訳です。
 ①への対処は社内で真に納得感のある内容を明確化した戦略作りを行い確認し合うことで戦略を表に引っ張り出そうというものですし
 ②への対処も、本当に組織・個人まで展開できる経営戦略を策定し、かつ具体的に社員皆で共有し、実行の流れに載せていくことが欠かせません。

改めて、経営戦略を作り動かすことの目的と意義を押さえて上で、スタートしていきたいですよね。

改めて皆さんも考えてみませんか。

これからの成長する会社の将来の姿をワクワクしながら想像(そうぞう)し、大胆に創造(そうぞう)していくことは、大変ですがやり甲斐のある取組になるのではと思います。

私は、経営コンサルティングで関わる会社の皆さんとこうしたテーマを根幹に起きながら「戦略⇔組織⇔人材」全体の関わりの中で日々奮闘しています。

そして、研修では、
次は、8月22日(月)~24日(水)中小企業大学校 東京校での「経営戦略策定講座」3日間で受講者の皆さんとともに考えていきたいと思っています。

2016/05/04:MAY STORM

今年は例年にも増して特に4月から全国的に強風の日が多いですね。
今朝、北九州の会社の社長さんから頂いたメールには、昨日の九州地方は風雨ともに強く大変だったと書いてありました。
今朝の東京は、朝方まで降った雨が思いの外早く止み、すっかり晴れています。でも、昨日に引き続き かなりの強風が吹き荒れています。

風が吹くといつも思い出すのは、やはり、高校・大学時代に没頭していた陸上競技のことです。
私は短距離400m、200m (100m)の選手でしたので、競技会の際にコンディションで気になっていたのは、「風」の強さと方向でした。
当時からよく言っていたのですが「試合の際に一番気になるのは風。雨は別に降っていても構わないから風だけは吹かないでくれ」、こんな感じです。
競技を引退して25年以上たった今でも、いまだに、歩いていて強風を身体に受けると、「これは向かい風3メートルくらいだ、これでじゃ記録が出ない」とか「いい追い風だ!これなら記録出るぞ~」等と言ったりしています(本当)(笑)。

陸上競技は、風を受けることで、種目にかかわらず記録がかなり左右されます。
特に100m、200mは、1メートルの追い風・向かい風で記録が約0.1秒変わると言われています。
短距離の世界で0.1秒はとっても大きいのです。
例えば、私の100mの自己記録は 10秒8ですが、確かこれは 向かい風1.0メートルの条件下での記録でしたので、これが公認記録の限度の追い風2.0メートル※なら、10秒5くらいに相当する(あくまで理論上の話ですが)ことになるわけです。
 ※100m、200m等 直線ベースの競技(走り幅跳び等も同様)は、レースごとに風速の計測をしていて、走った際の 追い風が2.0メートルを超えると「追い風参考記録」として未公認(参考)記録となってしまいます。

今10秒の壁なんて言われていて、東洋大学の桐生選手(10秒01)等が9秒台への突入を期待されているのもこの微妙な(実際は0.01秒の)世界の話です。
逆に、せっかく素晴らしい走りをしたとしても、向かい風に阻まれて、低調な記録に終わってしまうなんてことも普通にあるので、短距離は、表面の記録だけではわかりにくい自然条件との闘い(気温や風)の要素も多分にあります。

もちろん、勝負は「記録」だけではなく、むしろ、一番大事なのはレースとしての「勝敗」ですので、自然と融合しながら、いかに他の誰でもない「自分自身」が本番で力を発揮するかになります。
言い換えれば、「風」はその同じレースを走る誰にも「同じ条件」だと言うことです。
その条件の中で、いかに可能な限りの最高・最大のパフォーマンスをするか。
そして、更に大事なのが、そのレース本番に向けたそこまでの「準備」の道のりです。
「やりきった準備は結果を裏切らない」ですよね。

このことは、会社経営でも言えることだと思います。
競合他社がどうするか、どうであるか、に関わらず、「うちの会社はどうするのか、どうしたいのか」ですし、市場が冷えているとか経済が落ち込んでいる(向かい風が吹いている)に関わりなく、いくら市場や経済が縮小しているとしても市場自体がなくならないなら、必ずその中で、自社が、独自の特徴を打ち出して 勝ち残って(勝ち上がって)いけるチャンスがあるはず、と考えたいですね。

陸上競技は、既にシーズンインしており、今年はオリンピックもあるので、地味に(苦笑)盛り上がってきています。このGWも昨日の静岡国際陸上に続き、週末は、ゴールデングランプリ陸上(@等々力)もTV中継されます。
個人的には、今月後半は25年前に私も出場していた関東インカレ(関東学生選手権)や高校生の息子が出場する高校総体 都大会もありますので、楽しみです。皆さん、風に負けずに風を味方に力を発揮してほしいものです。

デスクのスピーカーからは、山本達彦の「MAY STORM」が流れています。
先ほど、息子が、高校最後の試合となる(?)都大会のレース(800m)に向けた練習に出かけていきました。

2016/04/30:THE 与信管理

1月、2月、3月よりも更に早く感じた4月があっという間に過ぎ去って、世間はゴールデンウィークですね。

年度初めで新入社員や新入学生を迎えたせいか、都内は早朝の電車でも4月に入ってからかなり込み合っている印象があります。

経営コンサルティング活動は、関わっている各社の決算月はマチマチですので、特に3月4月だから特別に繁忙というわけではなく、いつも通りの充実の繁忙(^^)活動を続けていました。

研修は、募集・集客を考えると、年度初めの4月は本来少ない開催のはずなのですが、個人的には、例年通り 複数のコース(計6日間)※に対応した月になりました。
※中小企業大学校 東京校の 経営後継者コース(2日間)、営業管理のマネジメント講座(2日間)、中小企業診断士養成課程(2日間)

21日~22日実施した「営業管理者のマネジメント講座」では、

「世の中には、必ず 売れる会社と売れない会社がある。どうしてなのか?」
「あなた(あなたの会社)は、『得意先からの、どうしてあなたの会社から買わないといけないのですか』という質問に明確に答えることができますか?」

といった問題提起をしつつ、約40人の受講者の皆さんと計14時間、営業マネージャーが押さえておいてほしい営業活動やマーケティング活動の考え方や実践方法について展開していきました。

2日目後半の半日は、普段なかなか学ぶ機会もないと思われる「与信管理」のイロハや実践のポイントについての内容も織り込み、知識のインプットにケース演習も交えてしっかり学んでいただきました。

与信管理は、「売る」活動と切り離せない「売る前から売るとき、そして売った後の回収までの一連の」の活動になるわけですが、「喉元過ぎれば熱さ忘れる」的なテーマと言えます。

でも、皆さん、知っていますか?
統計的に言われる「会社の寿命・生存率」 について。
設立された会社が、
3年後に生き残っている確率 ⇒ 65%
5年後に生き残っている確率 ⇒ 15%
10年後に生き残っている確率 ⇒ 6.3%
30年後に生き残っている確率 ⇒ 0.025%

驚きの数値ですよね?
10年間生きられる会社はたった6%程度、つまり100社あれば94社は10年以内になくなってしまうということです(だから、逆に言えば、設立 数十年の会社って、すごいことなのです)。

でも我々は既存の得意先とつきあう場合、相手が倒産するなんて考えながら取引は通常しないですよね。
でもここに、与信管理の怖さが潜んでいるわけです。どんな会社でも例外なく営業は「売りたい」わけで。
ですので、我々は、気持ちのどこかで「会社は残念ながら潰れるものなのだ」と認識しておくことが大事だと思います。そう思っておくだけでも見方や認識が変わると思います。
そんなことを気にしていたら商売なんてできないと思う方も多いと思いますが、でも、売ったお金が返ってこなければ、回収できなければ、何の意味もなくなってしまうのですから。
やはり、知識や実践について知っておくに超したことはないと思うのです。

もう一つ。
近年の倒産の状況で言えば
「倒産件数は減っているが、突然の得意先倒産リスクは過去最高レベルに高まっている」と言えます。
倒産件数は、ピーク時(2001年: 19,565件)の半分以下(2015年: 8,684件)になっています。でも、これで安心と思ってはいけません。
この倒産件数の中で、
法的倒産(再建型:会社更生法、民事再生法、消滅型:破産、特別清算)比率は、
2001年:27.2%(5,207件) ⇒  2015年:88.3%(7,676件)。
つまり、実は倒産件数自体は減っているのですが、法的倒産比率・法的倒産件数自体は、年々増え続けています。

私的倒産(銀行取引停止処分等)の場合、ギブアップになる前の段階で兆候を察知したり対応を講じることができたりします(勿論限界はあります)が、法的倒産の場合、ギブアップまでの余力を残してあえて倒産申し立てを行う可能性があるのです。
特に2000年からスタートした民事再生法は、手続き的にも簡単になり、比較的短期間で債権を整理(切り捨てて)現在の経営陣で出直すことができる可能性もある(実際は簡単ではなく、債権者の承認が得られないと破産手続きに移行するのですが)ので、つまり、計画的に倒産が起きる「突然の、えーっ!」があるのです。

もともと、私にとって「実践的な与信管理の考え方と実施方法」は十八番(おはこ)のテーマですが、中小企業大学校で与信管理について講義をするのは、14年間講義を担当してきて今回が初めてでした。

そういう意味では、私自身も、久しぶりに「与信管理」を改めておさらいし、最新の情報と取組について確認しつつ、新たな視点を付加しながら、受講者の皆さんに馴染んでもらえるようにお話しをする貴重な時間になりました。

2016/03/03:「場」が人を成長させると信じたい

1983年8月 東京 大井埠頭海浜公園陸上競技場で行われた 陸上競技 東京都国体代表選考会、少年A 男子400メートル 決勝。 ※少年A:高校2・3年生

当時 高校2年生の私は他の高校3年生7人に競り勝って自己ベスト記録で1位でゴールに飛び込みました。
当日の優勝候補 本命は、先だって行われたインターハイに出場した関東高校のMさん。私が憧れていた人でした。憧れの人に競り勝って同タイムながら写真判定で私の優勝となりました。
この選考会で優勝することが、東京都代表として国体に出場するための最低条件ですので、まずはクリアしたわけですが、後日選考の結果、結局この年の国体の少年A 男子400メートルの東京都代表は該当者なし(つまり、この種目の代表は派遣しない。他の勝てる可能性のある競技に枠を回すらしい)ということになりました・・・。

大会当日は、名だたる東京のトップの3年生に勝って自己ベストで優勝したことで十分と思っていましたが、後になってこの選考結果を聞き、やはり残念な気持ちになりました。
選考の基準は、国体選考会での優勝や記録に加えて、それまでの競技実績が重視され、国体で戦える競技力があるかどうか等を総合的に考慮されることであったと聞きました。
私は、1年生の秋の都大会で決勝に進み7位になりましたが、2年生の春の都大会では決勝に進めなかったこともあり、確かに実績や記録という点で十分ではありませんでした。
でもまさに伸び盛り・・・を自分自身でも実感する状況で
「国体という大舞台で走ることができれば、まだまだ記録も伸ばせるだろうし、それまでの実績がなかったとしても、これからの可能性を見てほしかったな~」「やれる自信もあったのに・・・」、「選んでほしかったな~」当時の私はそんな風に思ったものでした (^^;)。

翻って、先週行われた、東京マラソン。
この大会は、今年行われるリオデジャネイロオリンピックの代表選考会を兼ねていましたね。マラソン代表の定員は3人で、代表選考の基準は、対象となる大会の中で、日本人3位以内に入り派遣設定記録を超えることです。派遣基準記録を切って日本人3位以内であれば事実上当確ラインとなります。でも、設定記録(2時間6分30秒)はかなりの高水準ですので、これを破るのは難しい。となると、事実上、各大会の日本人3位以内の中で、本大会で勝てる可能性が高い選手が選出されるということになります。
この「勝てる可能性が高い選手」という基準がいつももめるポイントとなるのです。
今回もまだ最後の選考会である「びわ湖毎日マラソン」が終わってからの総合評価になりますが。

東京マラソンでは、大学生たちの飛躍が光りました。特に今年の青山学院大学の箱根駅伝メンバーでもあった2人(下田さん(2年生)と一色さん(3年生))は、記録こそ2時間11分台でしたが、学生マラソン記録を更新し、初マラソンで素晴らしい走りを見せました。
青山学院大学の長距離チームの原監督は、「今後東京オリンピックにもつながる良い経験にもなるし、伸び盛りでまだまだ速くなる、リオでの活躍も期待できるので、下田選手を代表に!」といった感じのコメントをしていました。対する陸連は、「代表選考はあくまで今回の本大会で勝てる可能性がある人」「対象者がいなければ3人出す必要はない」と言い切っていましたので、下田さんが選出される可能性は低いのかもしれません。

本大会での勝てる可能性を考慮し検証することは難しい、ですよね。
でも、個人的には、青学の下田さんや一色さんたちが出場したら、なんか面白いことになるかも、と思うのです。
勢いのある伸び盛りの学生が、チャレンジして、オリンピックという大舞台で面白いレースが展開されたりして・・・と思ったりもします。

国体が都道府県対抗で各都道府県の勝負の場であるように、オリンピックは人材育成の場でないことは 勿論わかっていますし、メダル争いに象徴されるようにある意味 国の威信をかけた勝負の場であるいうこともわかります。
でも、「場」が人を育て、「場」で人は成長し、「場」の中で人はチャレンジし、結果として思いもよらなかった成果をもぎ取ることだってある、と思いますので、ついつい個人的には上記のような期待をしてしまうのです。
高校時代の私の話とは状況も次元も違うと思いながらも・・・笑

今回のこのマラソン代表選考の行方を興味を持って見守りたい、です(^^)

2016/02/28:会社と社員の成長を支える、経営コンサルタントとして

この度、拙著、「成長企業の戦略・組織・人材」(あさ出版)が 増刷、3刷 となります。

本書の前身となる「成長したい企業のための戦略・組織・人材」を出版したのが2007年、本書を2010年秋に刊行して以来、多くの方々に手にとって頂き読んで頂いたおかげだと感謝しております。ありがとうございます。

最近は書店で見かけることが少なくなってしまったのは残念ですが、研修やセミナー等で教材として使用したり、Amazon等のネット店舗で入手頂いたりする中で、経営活動の参考にして頂いたり、経営支援者の参考書として活用してもらったり、現場での経営革新の取組等に活かして頂いている話を聞くと うれしくなります。

「会社の成長と社員の成長を同時に実現していける会社」=「いい会社」になるために「会社が行うべき経営戦略から組織作り、そして人事制度の構築を含めた人材戦略につながる流れを 実践的な視点で考え方と共に具体的に記載していますので、良かったら是非ご一読を!

本書のベースは、経営コンサルタントとして私が関わる様々な現場での経験と知識を融合した実践に基づいた内容になります。
今回はその様子を少しご紹介しておきたいと思います。

私が関わる会社は、全国各地の中小企業です(サポートエリアに制限はありません)。社員数は30人前後から多ければ数百人。業種は製造業から卸売業、小売・サービス業まで様々で、どんな業種の会社でも関わることができるというところにも弊社の独自のノウハウがあります。
関わる会社の業績は売上も利益もシッカリ出ていて「俗に言う いい会社」もあれば、業績はまずまずですが、今後については不安材料がある会社もあります。一方、赤字が続き経営が厳しく、時には、債務超過だったり銀行への借入金の返済ができずに困っている会社の抜本的な再生・再建を手がけることも少なくありません。

今回は、業績の厳しい会社での取組例を一つ、
今から数年前。ある食品会社(製造業)の再生を手がけた時の話です。

仕出しや弁当をある地方で製造販売している食品会社。売上高は19億円ほどで経年の変化はほとんどなく、一方で6年連続で営業赤字 40百万円~50百万円、経常利益も6年連続で60百円程度の赤字。そしてついに債務超過に。取引銀行への借入金の返済は滞ったままで、会社存続の危機に瀕している状況でした。

その会社は、取組みを始めてから約1年後に、上記の売上高が21億円に、営業利益が8百万円の黒字、経常利益は△8百万円に回復。
2年後には、売上高が23億円に、営業利益が20百万円の黒字、経常利益も8百万円の黒字となりました。いわゆるV字回復です。それと共に銀行への借入金返済も再開しました。

私は、その会社に月に2回程度訪問(私が関わる他の会社と同じように)しながら、経営層・社員の皆さんと様々な取組を展開していきました。
一般にこの手の再生は、徹底した経費削減と従業員の解雇等の人員整理と共に行われることが多いですが、私の行う再生は、いわゆる経費削減は行わず、また、その会社の従業員を一人も実質の解雇や整理することなく実施します。
取組の根幹に置いたのは、経営者・社員をいかに元気にさせるか、下を向いている社員を再生への取組に巻き込むかです。良い流れをつくるための取組を徹底して行います。

具体的な取組は、会社の中期経営戦略策定、営業活動の徹底した見直し、自社運営するホールの集客力・稼働率向上策、商品ラインアップ全面整理・見直し、商品の価格・プライスラインを含めた見直し、チラシやカタログも含めた変更、直営店舗の改革、工場の生産工程の見直し、材料購買の改革、等々多岐にわたりました。
上記の取組のために、複数の社内にプロジェクトチームを組成し、様々なメンバーを巻き込みながら手をつけていきました。ここには書き切れないことも含めてかなり大変でしたが・・・。

上記の取組の核に置いたのが、まさに「人」です。

結局、いくら目の前の固定費を削減しても、人(社員)が元気にならなければ会社の本当の成長はないのです。一般に、再生となるとどうしても短期的な目線で、目の前の固定費削減に終始することが多いのですが、長続きしないで疲弊していく事例も少なくありません。
ですので、短期的な取組と中長期的な取組をセットで体系的に行って行くのが私のスタンスです。まさに、「ゆっくり早く」。
こうした取組や考え方でかねてから様々な会社で実践してきているのですが、この厳しい会社のケースでも例外ではなく、それを私自身も、身をもって確認できる貴重な機会になりました。

どんな取組も、そこには人がいて、その人(社員)がどのように会社の成長に関わるかがカギになります。

かねてからこのコラムでも繰り返しお伝えしている「会社と社員の成長」のために・・・
人(社員)の仕事のやり甲斐や実感(「うちの会社で働いていて良かった。お客様に喜んでいただいて良かった」)をどうつくっていくか、それを会社の成長(中長期的な業績の維持・向上)にどのように活かしていくべきか、両者をセットで考え、業種や規模や業績の状況に関わらず、これからも大胆にそして着実に取り組んでいきたいと思っています。

上記の書籍は、そんな各所での奮闘の取組の中から生まれてきた1冊と思って頂けますと幸いです。

「成長企業の戦略・組織・人材」 植田 正樹(あさ出版)
AmazonのURL
http://www.amazon.co.jp/dp/4860634209


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